Nous voulons être un partenaire proche.
Entretien avec Vivian van der Smissen
Vous venez d'ouvrir une seconde agence, à Genval. Pour quelles raisons ?
V. van der Smissen : Cela faisait déjà un certain temps que j’entrevoyais l’ouverture d’une seconde agence afin d’aller encore plus au contact de notre clientèle à Rixensart et Genval, qui ont toujours fait partie de notre zone d’activité. L’opportunité de transcrire encore davantage notre volonté d’être un partenaire proche et d’étendre notre visibilité dans cette zone s’est présentée au sein même des Papeteries de Genval, dans un espace tout neuf situé aux côtés des enseignes Casa et Action. Et nous en récoltons déjà les fruits.
Votre credo reste donc la proximité ?
V. van der Smissen : Il nous a toujours semblé très important de maîtriser totalement notre marché pour être pleinement efficace. Dès sa création en 1994, l’agence a choisi de se concentrer sur son territoire, à savoir le grand Lasne, tout en rayonnant sur les communes de Waterloo, La Hulpe, Rixensart, Genval ainsi que les communes avoisinantes. Nous avons pu ainsi développer une grande connaissance de notre marché, qui se trouve renforcée par le fait que mon équipe et moi-même sommes originaires de la région et que nous en connaissons tous les recoins. Lorsqu’un client souhaite une localisation particulière, nous pouvons lui répondre immédiatement sans avoir à nous renseigner au préalable, comme c’est le cas aussi pour toutes les informations utiles touchant aux domaines de l’enseignement, des commerces, des services ou encore des soins de santé. Et ça c’est aussi une force. Nous sommes aussi une agence à taille humaine bénéficiant aujourd’hui de 25 années d’expérience, où chacun des 6 collaborateurs travaille résolument pour le collectif, avec une connaissance mutuelle de tous les dossiers. Notre équipe présente de même une grande stabilité et nos clients savent qu’ils auront toujours les mêmes interlocuteurs, ce qui est à la fois rassurant et plus efficace. C’est notamment pour ces raisons que notre agence perpétue et amplifie sa réputation de partenaire idéal. Par la confiance qu’elle inspire et la sérénité dans laquelle les choses se passent..
Cette proximité n’implique-t-elle pas une forte obligation de résultat ?
V. van der Smissen : Bien entendu. Etre une agence de proximité, cela implique un engagement total, un sérieux, une transparence et une honnêteté à toute épreuve, avec un grand sens de toutes les responsabilités qu’implique notre métier. Nous avons le devoir de protéger à la fois le vendeur et l’acheteur, pour que tout se passe strictement dans les règles. Et le fait d’entretenir des relations proches avec nos clients nous met une certaine pression que je qualifierais de positive, en ce sens qu’elle nous oblige toujours à donner le meilleur de nous-mêmes pour réussir nos missions. Nous exerçons un métier de services, et il nous semble bien normal de tout faire pour que nos clients soient entièrement satisfaits des nôtres.
Vendre au juste prix, est-ce fondamental à vos yeux ?
V. van der Smissen : Effectivement, et c’est d’ailleurs fondamental. En observant la manière dont les candidats acquéreurs approchent le marché qui les intéresse, nous constatons que ceux-ci sont très bien informés. Ce sont même des experts momentanés qui se manifestent au moment où le prix de vente d’un bien leur paraît juste, pas avant. D’où l’importance d’une évaluation correcte qui correspond au marché à un moment donné. Le vrai frein d’un processus de vente, c’est la surévaluation. Bien sûr, une valeur d’annonce est à convenir, mais celle-ci doit refléter la réalité du marché. Nous constatons d’ailleurs que les propriétaires ont globalement bien pris conscience de tout cela, ce qui est une très bonne chose pour la conclusion d’une transaction. Il nous est arrivé à quelques reprises de revendre plusieurs fois un même bien, jusqu’à 4 fois, ce qui témoigne entre parenthèses du niveau de confiance que les acheteurs respectifs peuvent nous accorder. Pour chacune de ces ventes, c’est à chaque fois une sorte de page blanche s’agissant de l’évaluation. Nous disposons évidemment d’éléments issus d’un travail passé, mais les circonstances des différents marchés évoluent perpétuellement, ainsi que les biens eux-mêmes et leur environnement. Quoi qu’il en soit, avant toute signature de mandat, nous mettons à la disposition de nos clients une expertise complète de leur bien, afin qu’ils aient tous les éléments en main pour pouvoir décider du prix de mise en vente de leur bien, et de nous le confier en toute connaissance de cause.
Exigez-vous l’exclusivité ?
V. van der Smissen : Nous voulons être aux côtés de nos clients et rechercher avec eux le meilleur candidat acheteur. Pour cela, nous voulons travailler en confiance avec eux en établissant une relation claire et précise. Notre souhait est de travailler en exclusivité et nos clients sont généralement réceptifs à cette démarche, mais nous ne l’exigeons pas. Nous concluons aussi parfois des « gentlemen agreements » qui n’engagent les propriétaires vendeurs que pour une période que nous déterminons ensemble. Il s’agit là d’une forme élégante de collaboration qui nous motive aussi à démontrer à nos clients qu’ils ont fait le bon choix !
Qu’est-ce qui caractérise votre portefeuille ?
V. van der Smissen : Il y a d’une part la polyvalence. Nous sommes en effet compétents dans la vente et la location de maisons et villas, d’appartements, de commerces, d’immeubles de rapport, de terrains ou encore de bureaux. D’autre part, la diversité, à la fois dans les styles et les budgets. Nous disposons dans notre portefeuille d’une panoplie de biens variés, du plus petit au plus grand. Cela nous permet de viser et d’attirer des publics très divers qui augmentent considérablement les potentialités de vente pour nos clients propriétaires. Nous accueillons un grand nombre de profils différents. En plus de notre clientèle fidèle, nous recevons aussi depuis quelques années de jeunes couples trentenaires ou quadras bruxellois qui souhaitent venir dans le Brabant wallon pour bénéficier d’une meilleure qualité de vie avec leurs enfants, et aussi d’un accès privilégié à des biens de qualité, dans une tranche de prix plus accessible.
Il n’y a donc pas de «petits» ou «gros» clients pour vous?
V. van der Smissen : Absolument pas. Pour nous, le prix d’un bien est loin d’être le plus important. Dans tous les cas, il s’agit d’une opération conséquente pour l’acheteur et le vendeur, parfois le fruit du travail de toute une vie. Chaque bien nécessite un cahier des charges précis, quelle que soit sa valeur. En ce sens, oui, on peut dire qu’il n’y a pas de «petits» ou «gros» clients chez nous. Et nous mettons toujours un point d’honneur à favoriser la décontraction, même lorsque nous vendons un bien à plus d’un million. Et nous faisons tout pour nous rendre encore plus disponibles, en accueillant nos clients dans des heures les plus larges possibles, que ce soit après nos journées de travail ou le samedi. Cette souplesse se veut aussi être une force !
